반응형 해외마케팅6 해외 에이전트 관리법 ①: 첫 계약 후 6개월, 무엇을 점검할 것인가 해외 에이전트와의 첫 계약 후 6개월은 협력의 성패를 가늠짓는 핵심 시기입니다. 초기 성과를 점검하고 관계를 정립하는 실무 체크리스트를 중심으로, 성공적인 에이전트 관리를 위한 가이드를 소개합니다. 해외 영업에서 에이전트는 현지 시장 진출의 핵심 파트너입니다. 그러나 계약 체결만으로 실질적인 성과가 보장되지는 않습니다. 특히, 첫 6개월은 에이전트가 회사의 제품과 정책을 얼마나 잘 이해하고 있는지, 실제로 시장에서 얼마나 활발히 움직이고 있는지를 평가할 수 있는 골든타임입니다. 이 시기를 잘 관리하지 않으면 이후 몇 년간 비효율적인 파트너십을 유지하게 되는 리스크가 큽니다. 이번 글에서는 계약 직후 6개월 이내에 반드시 점검해야 할 핵심 항목을 실무 중심으로 정리해보겠습니다.1. 초기 성과 및 활동 리포.. 2025. 7. 17. 해외 바이어 유형별 설득 전략: 성향별 맞춤 응대법 정리 해외 바이어와의 첫 만남부터 계약 체결까지의 여정은 단순한 제품 소개 이상의 섬세한 커뮤니케이션 전략이 요구됩니다. 특히 바이어의 유형을 파악하고 그에 맞는 응대 방식과 설득 논리를 준비하는 것은 해외영업 성공률을 높이는 핵심 열쇠입니다. 이 글에서는 바이어의 관심도, 성향, 구매 결정 패턴에 따라 실무자가 취해야 할 실전 응대법을 유형별로 제시합니다. 실제 상황에서 바로 활용할 수 있는 대응 전략을 통해 관계 형성과 성과를 동시에 이끌어낼 수 있습니다.1. 바이어 관심도별 접근 전략해외 바이어는 제품에 대한 관심 정도에 따라 크게 3가지로 나눌 수 있습니다: 잠재 바이어, 비교 중 바이어, 계약 직전 바이어입니다. 각 단계마다 요구되는 정보와 응대 방식은 확연히 다르며, 영업 메시지도 이에 따라 조정되.. 2025. 6. 29. 해외 파트너 계약 깔끔히 종료하는 법 (계약서 문구 포함) 해외 파트너와의 계약은 수출 실무에서 가장 중요한 관계 중 하나지만, 어떤 이유에서든 종료 시점이 찾아오게 됩니다. 파트너의 성과 미달, 전략 변화, 시장 구조 재편 등 다양한 배경으로 계약 종료를 고려할 수 있습니다. 이 글에서는 해외 파트너 계약 종료 시 실무자가 반드시 고려해야 할 세 가지 관점—사전 고지 방식, 절차적 이행, 그리고 신규 파트너 전환 전략—을 중심으로 계약 종료의 전 과정에서 발생할 수 있는 실무적 이슈와 대응 전략을 안내합니다.1. 사전 고지: 신뢰를 지키는 첫 단계계약 종료는 관계 단절이 아닌, 다음 단계로의 전환입니다. 따라서 파트너에게 종료 사실을 알리는 방식, 시점, 언어 톤은 그 자체로 기업 이미지에 영향을 미칩니다.계약서 조항 검토:계약서 내 종료 조항(Terminat.. 2025. 6. 27. 해외 가격 정책 어떻게 짜야 이익이 남나? 실전 계산 전략 해외 수출 시 가격 전략은 단순히 원가에 마진을 더해 책정하는 구조가 아닙니다. 특히 바이오 의약품과 같이 고부가가치 제품의 경우, 시장별 수요 특성, 경쟁사 포지셔닝, 환율 변동성 등을 종합적으로 고려해야 안정적이고 지속 가능한 수익 구조를 만들 수 있습니다. 본 글에서는 수출 실무 담당자와 해외영업자가 반드시 검토해야 할 ‘시장 맞춤형 가격 전략’의 핵심 포인트를 포지셔닝, 경쟁 분석, 환율 요인 세 가지로 나누어 설명합니다. 1. 시장 포지셔닝에 따른 가격 차별화포지셔닝이란, 제품이 타깃 시장에서 어떤 가치와 이미지를 지니는지를 정의하는 전략적 기준입니다. 같은 제품이라도 어느 시장에서는 고급 제품으로, 다른 시장에서는 비용 효율적인 대체재로 인식될 수 있습니다.소득 수준과 수요층 분석:고소득국에서.. 2025. 6. 26. 수출 물류 준비 체크리스트 2025: 인코텀즈부터 서류까지 바이오 의약품을 포함한 모든 해외 수출 업무에서 물류 단계는 단순 운송을 넘어, 고객 신뢰 형성과 계약 성과에 결정적인 영향을 미칩니다. 특히 바이오 제품은 온도 민감도, 포장 기준, 문서 요건 등 까다로운 요소가 많아, 철저한 사전 준비와 명확한 책임 분담이 필수적입니다. 이번 글에서는 실무 담당자가 반드시 챙겨야 할 핵심 수출 물류 체크 포인트를 인코텀즈 조건, 포장 기준, 필수 서류 세 가지 관점에서 정리합니다.1. 인코텀즈 조건 이해와 적용국제무역 조건(Incoterms)은 판매자와 구매자 간 비용 및 위험 분담을 명확히 정의하는 규칙입니다. 2020년 버전이 가장 최신이며, 물류 협상과 계약 체결 시 필수적으로 반영되어야 합니다. 바이오 수출에서 주로 사용되는 조건은 다음과 같습니다.EXW (E.. 2025. 6. 25. 해외출장 전 필수 체크리스트: 준비물부터 문서까지 완벽 정리 해외출장은 단순한 이동이 아니라, 비즈니스 성공을 좌우할 수 있는 전략적 활동입니다. 특히 제약·바이오 산업처럼 고도의 전문성과 규제가 요구되는 분야에서는 한 번의 출장이 계약 흐름을 바꾸기도 하며, 한 문장의 실수가 시장 진출을 좌우할 수도 있습니다. 출장 경험이 많은 사람에게는 준비 과정이 하나의 루틴일 수 있지만, 첫 출장을 준비하는 사람에겐 모든 것이 생소하고 불확실합니다.무엇을 챙겨야 할지, 어느 정도까지 준비해야 ‘실수 없는 출장’이 될지 혼란스러운 것이 사실입니다. 저 역시 지난 15년간 한국 제약회사에서 해외영업, 마케팅, 사업개발 업무를 담당하며 30개국 이상으로 출장을 다녔습니다. 그 과정에서 크고 작은 실수와 위기를 겪으며 하나의 교훈을 얻었습니다. 바로 “출장의 70%는 출발 전에 .. 2025. 6. 12. 이전 1 다음 반응형
