해외 가격 정책 어떻게 짜야 이익이 남나? 실전 계산 전략

해외 수출 시 가격 전략은 단순히 원가에 마진을 더해 책정하는 구조가 아닙니다. 특히 바이오 의약품과 같이 고부가가치 제품의 경우, 시장별 수요 특성, 경쟁사 포지셔닝, 환율 변동성 등을 종합적으로 고려해야 안정적이고 지속 가능한 수익 구조를 만들 수 있습니다. 본 글에서는 수출 실무 담당자와 해외영업자가 반드시 검토해야 할 ‘시장 맞춤형 가격 전략’의 핵심 포인트를 포지셔닝, 경쟁 분석, 환율 요인 세 가지로 나누어 설명합니다.

 

1. 시장 포지셔닝에 따른 가격 차별화

포지셔닝이란, 제품이 타깃 시장에서 어떤 가치와 이미지를 지니는지를 정의하는 전략적 기준입니다. 같은 제품이라도 어느 시장에서는 고급 제품으로, 다른 시장에서는 비용 효율적인 대체재로 인식될 수 있습니다.

소득 수준과 수요층 분석:
고소득국에서는 치료 접근성과 브랜드 신뢰를 중시하여 프리미엄 가격이 허용될 수 있으나, 중저소득국에서는 가격 접근성이 절대적입니다. 따라서 ‘Tiered Pricing’ 모델, 즉 시장소득 수준에 따라 단계별 가격을 설정하는 방식이 유효합니다.

시장 진입 목적 고려:
신규 시장 진입 초기에는 인지도 확보를 위해 가격을 낮춰 설정할 수 있으며, 일정 점유율 도달 이후 프리미엄을 붙여 재정립하는 방식도 가능합니다. 반면 기존 시장에서 브랜드 인지도가 높은 경우에는 고가 전략이 오히려 신뢰를 높이는 요소가 됩니다.

포트폴리오 내 비교:
동일 기업 내에서 복수 제품을 수출하는 경우, 제품 간 가격 간섭(cannibalization)을 방지하기 위해, 카테고리별 포지셔닝에 따라 가격대를 명확히 구분해야 합니다. 예를 들어, 동등 효능의 오리지널과 바이오시밀러가 혼재될 경우 가격 간극이 일정 이상 유지되어야 합니다.

시장 포지셔닝은 단순히 경쟁사 가격만 따라가는 것이 아니라, 자사 제품의 역할과 가치를 어떻게 설계할 것인지에 대한 총체적인 전략을 요합니다.

2. 경쟁사 분석 기반의 가격 구조

경쟁사는 단순한 가격 비교 대상이 아니라, 시장에서의 소비자 기대치와 기준 가격(Benchmark)을 정하는 존재입니다. 특히 제약·바이오 분야는 동일 계열 내에서도 용량, 제형, 허가 범위 등 세부 요소에 따라 가격에 큰 차이가 발생하므로 정밀한 비교가 필요합니다.

경쟁 제품 스펙 비교:
효능, 안전성, 허가 범위, 생산국가, 온도 조건 등을 기준으로 경쟁 제품을 세분화하고, 단순 가격이 아닌 ‘가치 대비 가격’을 설정해야 합니다. 예를 들어, 유럽 허가 제품과 단순 지역 허가 제품은 단가 차이가 최소 20~30% 발생합니다.

공급 안정성 검토:
시장 내 공급이 불안정한 제품은 가격 프리미엄을 설정할 수 있는 기회입니다. 특히 일부 지역은 경쟁사가 많더라도 실제로 납기가 불규칙하거나 품절 이슈가 발생할 경우, 신뢰 기반으로 고정 단가를 유지하는 것이 가능합니다.

현지 유통마진 고려:
최종 소매가를 결정짓는 것은 수출가뿐 아니라 현지 유통사와 소매상이 적용하는 마진 구조입니다. 따라서 경쟁사가 어느 구간에서 마진을 남기는지, 유통사가 수익을 확보할 수 있는 구조인지에 따라 가격 설정 전략도 달라져야 합니다.

경쟁 분석은 일회성 조사가 아닌 지속적 모니터링이 필요하며, 가격 정책의 유연성을 유지하기 위해 정기적인 업데이트 체계를 갖추는 것이 좋습니다.

3. 환율과 거래 조건에 따른 조정 전략

수출 단가의 실질 가치는 환율에 따라 크게 달라집니다. 특히 장기 계약 또는 정기 납품이 이뤄지는 경우, 환율 손실을 방지하기 위한 사전 대응이 필요합니다.

계약 통화의 선정:
주로 사용되는 통화는 USD, EUR, JPY이며, 바이어 측 요청으로 현지 통화(KRW 제외)를 사용해야 하는 경우도 있습니다. 수출자는 달러 기준으로 손익을 관리하되, 외화 환산 기준을 명확히 문서화해야 합니다.

환율 변동성 반영 조항:
장기 공급 계약의 경우 ‘Currency Adjustment Clause’를 삽입하여 일정 범위 이상 환율 변동 시 자동 조정이 가능하도록 설정하는 것이 좋습니다. 예: ±5% 이상 변동 시 재협상.

결제 조건과 현금 흐름:
Net 30, Net 60 등의 결제 조건이 수익성에 미치는 영향을 분석하고, 현지 환전 및 수수료 비용도 단가에 포함시켜야 합니다. 특히 중동·아프리카 일부 국가는 결제 지연 리스크가 커 신중한 설정이 필요합니다.

국가별 무역 조건:
FTA(자유무역협정) 적용 국가의 경우 관세 인하에 따라 최종 가격 경쟁력이 강화되므로, 원산지 증명서를 확보한 상태에서 사전 협상 시 관세 혜택을 조건으로 활용할 수 있습니다.

환율 전략은 단순 숫자 관리가 아니라, 거래 신뢰도와 수익성 안정성을 동시에 확보하는 실무 중심 전략으로 접근해야 하며, 매출보다 손익을 중심으로 판단하는 것이 중요합니다.

수출 가격 정책은 그 자체로 계약 성사, 수익 확보, 시장 확장에 직결되는 핵심 전략입니다. 따라서 단가 하나를 결정하는 데에도, 해당 시장의 가치 포지셔닝, 경쟁 구도, 환율 조건을 입체적으로 고려해야 하며, 이를 뒷받침할 수 있는 근거 자료와 유연한 협상 전략도 병행되어야 합니다. 특히 바이오 의약품처럼 시장 진입 비용이 높은 품목의 경우, 가격은 단순 비용 기반이 아니라, ‘신뢰와 가치의 교환 수단’이라는 점을 명확히 인식하고, 전략적으로 설계하는 접근이 요구됩니다.