해외 바이어 찾는 법 완전 정복: 실제 써본 B2B 플랫폼 비교와 실무 전략

해외시장에 제품을 수출하려면 결국 바이어를 찾는 일이 가장 먼저이자 가장 어렵습니다. 특히 바이오·제약 분야처럼 규제가 까다롭고 시장 진입 장벽이 높은 업종에서는 ‘알아서 연락 오는 바이어’를 기다리기보다, 전략적으로 타깃 국가와 기업을 선정하고 직접 발굴하는 과정이 필요합니다.

 

이번 글에서는 실무 경험을 바탕으로 한 해외 바이어 발굴 방법과, 실제 써본 주요 B2B 플랫폼들의 장단점, 그리고 플랫폼을 넘어서기 위한 후속전략까지 현실적으로 정리해보겠습니다.

 

1. 바이어 찾는 기본 접근법

바이어를 찾는 방법은 크게 온라인 채널, 오프라인 전시회, 그리고 파트너 추천/네트워크로 나눌 수 있습니다. 제약·바이오 업계에서는 아직도 전시회와 인적 네트워크의 힘이 강하지만, 검색 기반 플랫폼 발굴 역시 꾸준히 성과를 내고 있습니다.

기본적인 바이어 발굴 흐름

1. 목표 국가/시장 선정 (수출 규제 여부도 포함)
2. 해당 국가의 경쟁사 및 유통 구조 조사
3. 수입자 또는 라이선스 파트너로 적합한 회사 리스트업
4. 접촉 시나리오 설계 (이메일, 카카오, 링크드인 등)
5. 회사 소개자료, 품목 정보 사전 준비

2. 해외 B2B 플랫폼별 특징과 비교

수출초보자부터 중급 실무자까지 많이 쓰는 B2B 플랫폼의 특징을 간단히 비교해보겠습니다.

플랫폼	특징	유료 여부	추천도
Alibaba.com	전 세계 유통업 중심, 아시아 바이어 많음	유료 (프리미엄만 노출)	★★★☆☆
Pharmacompass	원료의약품 API 중심, 글로벌 제약 바이어 존재	무료·유료 혼합	★★★★☆
TradeKorea	KOTRA 운영, 한국 기업 위주로 바이어 연결 지원	무료	★★★☆☆
LinkedIn	직접 인물 검색 후 1:1 접촉 가능	무료·프리미엄 혼합	★★★★☆
Kompass	산업별로 분류된 기업 디렉토리 제공	유료	★★★☆☆

플랫폼 사용 시 유의할 점은 단순히 리드(Lead)를 많이 받는 것이 아니라, 계속 연락을 유지할 수 있는 품질 높은 바이어인지를 검증하는 것입니다.

 

3. 바이어 접촉 후 꼭 해야 할 일

메일 한 통 보냈다고 끝이 아닙니다. 사실은 그다음이 더 중요합니다. 다음과 같은 전략으로 후속관리를 해야 실제로 계약으로 이어질 수 있습니다.

• 답장이 없는 경우 5~7일 후 간단한 리마인드 메일 발송
• 문의가 온 경우 제품자료, 가격, MOQ 조건을 24시간 내 회신
• 현지 언어·문화 고려한 응답 방식 설계

예를 들어 동남아 지역에서는 이메일보다 WhatsApp, 카카오톡을 선호하는 경우도 많고, 중동 일부 지역은 반응 속도가 느리지만 꾸준한 연락에 응답하는 경우가 많습니다.

4. 이런 바이어는 피하자

다음과 같은 유형의 바이어는 실제 계약으로 이어지기 어렵고, 시간을 낭비할 수 있습니다.

• 회사명, 도메인이 명확하지 않은 개인
• 처음부터 견적만 요구하고 제품 이해도가 낮은 경우
• 지속적으로 연락을 요구하며 NDA 없이 자료를 요청하는 경우

실제로 저도 과거 동유럽 모 바이어에게 전 제품 소개자료를 보냈다가, 이후 해당 내용을 무단 도용당했던 경험이 있습니다. 가능한 경우 NDA를 먼저 체결하고 협의를 시작하는 것이 안전합니다.

 

5. 실제 바이어를 찾은 사례

제가 과거에 TradeKorea를 통해 연결된 한 말레이시아 바이어의 경우, 처음에는 단순 문의였지만 이후 꾸준히 소통하면서 3개 품목에 대한 계약으로 이어졌습니다. 그 사이 통역, 견적 수정, 샘플 발송, GMP 문서 제출 등의 과정이 있었고, 전체 리드에서 계약까지 약 4개월 정도 걸렸습니다.

이 경험을 통해 느낀 건 결국 “작은 리드라도 직접 관리하고 신뢰를 쌓는 과정”이 성공 확률을 높인다는 점입니다.

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마무리하며

바이어 찾기는 단기 스킬보다 지속적인 루틴 관리가 핵심입니다. B2B 플랫폼은 도구일 뿐이며, 결국 사람과 사람이 연결되는 일이기 때문에, 상호 신뢰를 바탕으로 한 응대와 빠른 피드백이 성공으로 이어집니다.

이 글이 바이오 수출 실무자 또는 해외영업 입문자에게 현실적인 도움이 되었다면, 이후 전시회 활용법이나 바이어와의 협상 전략도 추가로 소개해보겠습니다.