신규 시장 조사하는 꿀팁: 수요·경쟁사·규제까지 실전 예시

해외 시장에 본격적으로 진출하기 전, 가장 중요한 첫 단계는 철저한 사전 조사입니다. 특히 제약·바이오 산업은 각국의 규제 환경, 수요 구조, 경쟁 구도에 따라 접근 전략이 달라지기 때문에 ‘일괄 적용’이 아닌 ‘맞춤형 조사’가 필수입니다. 이 글에서는 수요 분석, 경쟁사 리서치, 규제 환경 확인이라는 세 가지 핵심 축을 중심으로, 실무자가 실제로 적용할 수 있는 조사 방법과 주의사항을 구체적으로 안내합니다.

수요 분석: 데이터 기반 시장 타당성 점검

수요 분석은 시장의 크기뿐 아니라 성장 가능성과 구조적 특성을 파악하는 과정입니다. 가장 먼저 확인할 것은 해당 국가의 인구 구조, 질병 유병률, 보험 급여 범위입니다. 예를 들어 고령 인구가 증가하는 국가에서는 만성질환 치료제, 항암제 등 고부가 제품군의 수요가 큽니다. WHO, World Bank, IQVIA, Statista 등 공신력 있는 통계 자료를 적극 활용하세요.

또한 현재 시장에서 수입 의약품이 차지하는 비중, 유통 채널(도매/병원/약국), 환자 접근성 등을 파악해야 합니다. 현지 유관 기관(예: 싱가포르의 HSA, 인도의 CDSCO 등) 홈페이지나 무역관 보고서를 통해 실제 소비 패턴을 분석하면, ‘이 시장에 진입할 이유’가 명확해집니다.

이때 중요한 포인트는 단순한 ‘시장 규모’보다도, 우리 제품의 포지셔닝과 적합성을 고려한 ‘제품-시장 적합성’을 진단하는 것입니다.

경쟁사 분석: 강점·약점 파악으로 차별화 포인트 확보

경쟁사 리서치는 단순히 브랜드를 나열하는 것이 아니라, 제품 라인업, 가격 정책, 마케팅 전략 등을 종합적으로 분석하는 작업입니다. 경쟁사의 주요 유통 채널, 주요 고객, 인증 이력, 제품 스펙까지도 확인해야 경쟁 우위를 정의할 수 있습니다.

IQVIA, EvaluatePharma, 현지 약국 앱, 온라인 쇼핑몰, 의사 커뮤니티 등을 통해 경쟁 제품의 노출 방식과 사용자 리뷰도 분석해보세요. 예를 들어, 인도에서는 Dr. Reddy’s, Cipla, Sun Pharma 같은 내수 강자들이 품질 대비 저렴한 가격을 무기로 삼는 경우가 많습니다. 이에 대응하려면 품질 인증(GMP, WHO PQ 등)과 원료차별화, 공급 안정성 등 비가격 경쟁력을 강조해야 합니다.

현지 유통사나 에이전트를 통해 경쟁 제품의 가격 리스트를 확보하는 것도 실무적으로 매우 유용합니다. 경쟁사의 고객 타깃과 다른 영역을 노리거나, 동일 타깃이라면 ‘더 나은 근거’를 확보해야 합니다.

규제 환경 확인: 허가 절차와 진입 장벽 이해

마지막으로 반드시 확인해야 할 것은 해당 국가의 의약품 허가 제도와 통관 절차입니다. 시장에 따라 WHO PQ 제품만 허용되거나, 자국 임상을 요구하거나, 특정 성분에 대해 별도의 독성 시험 자료를 요청하는 경우도 있습니다.

미국 FDA, 유럽 EMA, 일본 PMDA, 중국 NMPA 외에도, 중동·동남아·중남미 각국은 서로 다른 기준과 허가 전략을 요구합니다. 따라서 각국 보건당국 홈페이지, KOITA/코트라 등에서 배포한 국가별 인허가 가이드를 참고하세요.

또한 수입자 등록, 라벨링 규정, 번역 문서 요구 사항, 현지 대리인 필요 여부 등도 계약 전 반드시 확인해야 할 항목입니다. 가령, 인도네시아는 의약품 유통에 있어 현지법인 보유 또는 공식 대리인이 필수입니다. 이를 사전에 파악하지 못하면 진입 자체가 지연되거나 좌절될 수 있습니다.

 

결론적으로, 수요·경쟁사·규제라는 세 가지 요소를 바탕으로 한 시장 조사는 제품 적합성과 진입 가능성을 동시에 분석하는 데 초점을 맞춰야 합니다. 단순히 시장이 크다는 이유로 진출을 결정하지 말고, 우리가 잘할 수 있는 영역에서 차별화된 전략을 설계할 수 있도록 객관적인 데이터를 기반으로 판단하세요. 이러한 준비가 있어야 실질적 영업성과로 이어지는 시장 진입이 가능합니다.

 

[참고 사항]

한국 바이오의약품 수출 기업 중 일부 메이저 업체를 제외하면, 중견·대기업으로 분류되는 회사들조차 아직 EMA나 FDA 기준을 완전히 충족하지 못하는 사례가 적지 않습니다. 이로 인해 많은 기업들이 현실적으로 RoW(선진국 외 국가) 시장 수준까지를 주요 타깃으로 설정하고 있습니다.

하지만 이러한 시장의 경우, 공신력 있는 통계나 사전 시장조사 자료가 부족한 경우가 흔합니다. 이 때문에 현지 로컬 파트너와의 협력이 중요해지며, 실제로도 파트너를 통해 보다 구체적이고 실질적인 시장 조사를 진행하는 것이 일반적인 전략입니다. 현장성 있는 데이터를 확보하고 시장의 맥락을 이해하기 위해서라도, 신뢰할 수 있는 현지 네트워크의 역할은 점점 더 중요해지고 있습니다.