해외 벤더 1차 접촉부터 신뢰 구축까지: 실전 관리 전략

해외 수출을 위해 제품을 개발하고도, 정작 첫 거래처를 못 찾아 수년이 흘러가는 기업이 많습니다. 성공적인 글로벌 확장은 우수한 제품보다 ‘맞춤형 파트너’가 있는가에 달려 있습니다. 이 글에서는 제약·바이오 산업에서 실제 성과를 냈던 해외 파트너 발굴 전략을 3단계로 정리했습니다.

1. 리서치: 무조건 많이 찾기보다, 정확히 찾기

해외 파트너를 찾는 과정은 ‘데이터 수집’이 아니라 ‘선별 작업’입니다.
다양한 채널을 통해 정보를 수집한 후, 우리 회사와 제품에 맞는지를 기준으로 걸러내야 합니다.

① 정보 수집 채널:
- 현지 제약 유통사 디렉토리 (Pharmaboardroom, PharmaCompass 등)
- 산업별 전시회 참가업체 목록 (CPhI, BIO, Medica 등)
- KOTRA 해외 무역관, 중진공 GBC 등 정부기관 B2B 매칭 리스트
- 인허가 보유 기업 데이터베이스 (FDA, EMA 등록 기업 리스트)

② 선별 기준 설정:
- 자사 제품 라인과 유사한 포트폴리오 보유 여부
- 현지 등록/영업 경험 및 인증 보유 여부
- 보건당국 등록 기록이 있는 회사
- 연간 매출 규모 혹은 시장 점유율 정보

Tip: 엑셀로 국가별 리서치 DB를 만들고, ‘지역’, ‘제품 유사도’, ‘규모’, ‘이전 파트너 여부’ 등으로 정렬하면 우선순위가 보입니다.

2. 첫 접촉: 단순 이메일보다 ‘맞춤형 제안서’

리서치를 통해 우선순위가 높은 업체를 선정했다면, 이제 첫 접촉을 시도해야 합니다.
단순한 홍보 이메일이 아닌, 상대 입장에서 매력을 느낄 수 있는 ‘맞춤형 접근’이 핵심입니다.

① 이메일 작성 포인트:
- 제목: “Business Opportunity: High-Purity Recombinant Protein for [Therapeutic Area]”
- 첫 문장: “We have identified your company as a leading distributor in [region], and would like to explore potential collaboration.”
- 본문 요약: 제품 특징, 인증 보유 사항, 주요 경쟁력, NDA/샘플 가능 여부
- CTA(Call To Action): “Would you be open to a short Zoom call next week?”

② 제품 소개자료 구성 팁:
- 1~2장 분량의 PDF 브로셔
- 경쟁사 비교표 또는 글로벌 임상 데이터
- 규제기관 인증서 요약
- MOQ 및 예상 FOB 가격 범위 (가능 시)

Tip: 1차 이메일 후, 7일 안에 회신 없을 경우 Follow-up 메일 + LinkedIn 메시지를 병행하는 방식이 응답률을 높입니다.

3. 신뢰 구축: 관계는 '서류'보다 '속도'로 쌓인다

연락이 닿고 나서부터는 관계 관리가 시작됩니다.

많은 기업들이 NDA만 체결해놓고 반년 동안 아무런 진전 없이 연락이 끊기곤 합니다.
빠른 대응, 사전 자료 준비, 그리고 정기적인 커뮤니케이션이 신뢰의 핵심입니다.

① NDA 체결 후 2주 이내:
- 제품 소개자료, 시험 성적서, 생산 영상 등 사전 제출
- 예상 공급 조건, 등록 필요 자료, 초기 샘플 조건 제안

② 1개월 이내 온라인 미팅:
- 기술 책임자 또는 마케팅 책임자 동석
- 경쟁사 동향, 시장 기대치, 현지 리스크 공유

③ 첫 샘플 후속 조치:
- 샘플 발송 후 1주 이내 수령 확인 + 품질 피드백 요청
- 필요 시 COA, stability data 추가 제공
- 1개월 이내 현지 규제 검토 상황 체크

Tip: “빠른 피드백”은 단순 예의가 아니라, 바이어 입장에서는 “이 회사는 진지하다”는 첫 번째 증거입니다.

 

해외 비즈니스 파트너는 말 그대로 함께 비즈니스를 일구어 나갈 소중한 동반자이자 상호 협력하는 파트너입니다. 서로가 제공해 줄 수 있는 가치와 상호 간의 이해가 맞아야 파트너십이 형성되는 점은 분명하지만, 그렇다고 해서 모든 것이 다 계산적인 관계는 아닙니다. 그러한 비즈니스 파트너 발굴은 단순한 콜드 이메일 발송 경쟁이 아닙니다. 리서치로 시장 이해를 바탕으로 하고, 맞춤형 제안으로 차별화하며, 실행력 있는 커뮤니케이션으로 신뢰를 쌓는 3단계 전략을 실천해 보세요. 분명히 정말 괜찮은 파트너를 찾으실 수 있을 것이라고 자신합니다.