해외 딜러 평가 기준표 공개! 성과·리스크·재계약 판단 기준은?

우수한 해외 딜러는 단순한 판매자가 아니라, 현지 시장에서 우리 제품을 대표하는 전략적 파트너입니다.

하지만 많은 기업이 초기에 총판 계약만 체결한 후 성과에 대한 체계적인 분석이나 장기 전략 없이 방치하여, 결국 관계 단절이나 시장 손실이라는 결과를 마주하곤 합니다. 이 글에서는 실무 관점에서 딜러의 성과를 평가하고, 리스크를 감지하며, 계약 연장 여부를 판단하는 구체적인 기준과 실천 방안을 제시합니다.

1. 성과 지표: 정량 + 정성 + 소통

정량 지표
딜러 평가의 가장 기초는 매출 실적입니다. 그러나 단순한 판매량만으로는 현지 활동의 질을 판단할 수 없습니다.

• 월/분기/연간 판매 수량 및 성장률
• 거래 단가 평균 및 연간 마진율 추이
• 신규 거래처 확보 건수
• 기존 고객 유지율 및 반복 주문률

예시: 2024년 상반기 총 판매 수량 12,400개, 목표대비 108% 달성. 거래 단가 평균은 전년 대비 3% 하락했으나 마진율 동일 유지.

 

정성 지표
정량 수치 외에도 바이어 리포트 제출 여부, 세미나 참석, 시장 정보 제공 등의 ‘협력 태도’도 중요 평가 지표입니다.

• 전시회, 학회 참여 여부
• 현지 세일즈팀 구성 및 활동 내역
• 마케팅/광고 활동 실적
• 이슈 발생 시 커뮤니케이션 적극성

예: 중동 딜러 B사는 자사 비용으로 현지 의사 대상 웨비나를 개최하며 교육 자료를 번역 배포, 우수 파트너 사례로 선정됨.

 

커뮤니케이션
이메일 응답 속도, 월간 리포트 정시 제출, 비정상 주문 발생 시 빠른 사전 공유 여부 등도 평가 대상입니다.

2. 리스크 감지 및 대응 전략

아래와 같은 작은 신호들이 누적되면 큰 문제로 발전할 수 있습니다. 조기 진단이 핵심입니다.

• 3개월 연속 판매량 감소
• 기존 병원 클레임 빈도 증가
• 영업사원 교체 잦음
• 이메일 응답 지연 또는 미회신
• 판매 후 피드백 보고 없음

사례: 동남아 딜러 C사는 6개월 연속 목표 미달, 리포트 누락, 불만족한 고객 피드백 증가로 계약 조건 조정 + 경고 레터 발송 조치

 

대응 방안

• 분기 단위 성과 리뷰 미팅 정례화
• 딜러 전용 KPI Dashboard 제공 및 피드백 요구
• 성과 미달 시 개선 계획서 요구 및 재평가 시점 설정

3. 계약 연장 기준 및 절차

단순히 ‘매출이 높다’고 해서 계약을 무조건 연장하는 것은 위험할 수 있습니다. 다음 항목을 기준으로 다면 평가가 필요합니다.

평가 항목	평가 기준	해석
판매 실적	연간 목표 대비 85% 이상	연장 가능성 높음
정시 보고 비율	월간 리포트 90% 이상 제출	협력도 우수
시장 확대 제안	자발적 신규 시장/제품 제안 있음	전략적 파트너 가능성
이슈 대응력	3일 내 문제 대응 완료	고객 만족 기여

→ 위 기준을 70% 이상 충족할 경우 1~2년 연장 권장. → 일부 미달 시 조건부 연장 + 중간 평가 필수. → 지속적 문제 발생 시 신규 딜러 전환 고려.

4. 평가 시스템 도입 팁

엑셀, 구글시트, Notion 등 도구를 활용해 딜러별 관리 시트를 운영하세요.

• 딜러명, 담당 국가, 계약 기간
• 월별 판매량 및 목표 대비 수치
• 월간 리포트 수신 여부
• 이슈 발생 및 대응 기록
• 계약 갱신 여부 및 평가 코멘트

또한, 연간 계약서 내 ‘성과 평가 기준 및 연장 여부는 본사 재량에 따름’ 문구를 포함하여 유연한 계약 운영이 가능하도록 설계하세요.

5. 딜러 재계약 이메일 예시

Dear [Partner Name],

We appreciate your contribution over the past contract term. After a thorough review of your sales performance and communication record, we are pleased to proceed with a renewal of our Distribution Agreement for an additional 12 months.

We look forward to achieving new milestones together in the coming year.

Best regards,
[Your Name]

 

해외 딜러는 단순한 판매 경로가 아닌, 현지 시장을 공동 설계하는 전략 파트너입니다. 체계적 평가 시스템과 명확한 연장 기준을 통해 딜러 관계를 지속 가능하고 효과적으로 운영해 나가시기 바랍니다.