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제약 산업에서 수출 계약을 진행할 때, Incoterms 해석에 혼란을 겪는 실무자들이 많다. 이는 단순한 물류 용어가 아니라, 책임과 비용 분담, 리스크 관리에 직결되는 중요한 요소이기 때문이다. 본 글에서는 제약 업계에서 자주 활용되는 Incoterms 조건들을 쉽게 이해하고, 실무적으로 어떻게 대응해야 할지 단계별로 정리한다.
Incoterms란 무엇인가?
Incoterms(International Commercial Terms)는 국제 거래 시 매도자와 매수자 간의 물품 인도 조건, 위험과 비용 분담 범위를 명확히 규정한 국제 규칙이다. 현재는 2020년판이 최신 버전이며, 국제상업회의소(ICC)가 관리한다.
제약 수출에서 자주 사용되는 Incoterms 조건 5가지
- EXW (Ex Works, 공장 인도): 수출자가 자신의 공장에서 제품만 제공하며, 이후 운송, 수출입 통관 등 모든 책임은 바이어에게 있다.
- FCA (Free Carrier): 수출자가 지정된 장소(주로 포워더 창고)까지 제품을 운송해주고, 그 이후부터는 바이어의 책임이다.
- CFR (Cost and Freight): 운임은 수출자가 부담하되, 선적 이후의 리스크는 바이어에게 전가된다. 해상운송에서 자주 사용된다.
- CIF (Cost, Insurance and Freight): CFR 조건에 보험료까지 포함된 형태로, 정부기관이나 공공조달 건에서 요구되는 경우가 많다.
- DAP (Delivered at Place): 지정된 수입국 장소까지 수출자가 전부 운송 책임을 지며, 통관은 바이어가 진행한다.
실무자가 반드시 파악해야 할 해석 포인트
- 인도 시점의 정확한 이해: '인도'의 기준이 장소와 조건에 따라 다르므로, 명확히 이해하지 못하면 운송사고 시 책임소재가 분명하지 않다.
- 위험 이전 시점: 선적 시점에 위험이 넘어가는지, 목적지 도착 후인지 반드시 구분할 것.
- 보험 책임 유무: CIF 조건일 경우, 보험 계약 조건까지 사전에 바이어와 협의해야 한다.
- 현지 통관 주체 파악: 바이어 측이 통관 및 유통허가를 담당하는지, 아니면 제3의 대행사인지도 확인해야 한다.
자주 발생하는 실무 리스크 사례
- 샘플 발송 시 별도 조건 미기재 → 현지 통관 불가 또는 비용 발생
- 계약서 내 조건과 실제 포워더 예약 조건 불일치 → 물류 대란
- 바이어 요청으로 CIF 적용했으나, 보험 커버리지 누락 → 손해 발생
실무자의 시야: 전략적 선택이 핵심이다
Incoterms는 단순한 계약 조건이 아니라, 전체 거래 구조를 설계하는 프레임이다. EXW로 출발했지만, 실제 거래 관계에서는 DAP 조건이 더 효율적일 수 있다. 실무자는 단순히 요구 조건을 수용하기보다는, 물류팀·법무팀·재무팀과 협의하여 가장 효율적인 조건을 스스로 제안할 수 있어야 한다.
또한 각 국가의 규제나 GMP 인증 현황, 통관 요건 등을 고려해 조건을 탄력적으로 설정하는 것도 중요하다. 실무자의 성장은 계약서 한 줄의 차이에서 시작된다. 계약 조건은 곧 사업의 리스크와 비용을 좌우한다. 당신의 인코텀즈 해석 능력은 단순히 수출 담당자를 넘어 ‘비즈니스 설계자’로 나아가는 첫걸음이다. 당신의 무운을 빌겠습니다!
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