제약 수출 시 자주 나오는 Incoterms 해석과 실무 대응법

제약 산업에서 수출 계약을 진행할 때, Incoterms 해석에 혼란을 겪는 실무자들이 많다. 이는 단순한 물류 용어가 아니라, 책임과 비용 분담, 리스크 관리에 직결되는 중요한 요소이기 때문이다. 본 글에서는 제약 업계에서 자주 활용되는 Incoterms 조건들을 쉽게 이해하고, 실무적으로 어떻게 대응해야 할지 단계별로 정리한다.

Incoterms란 무엇인가?

Incoterms(International Commercial Terms)는 국제 거래 시 매도자와 매수자 간의 물품 인도 조건, 위험과 비용 분담 범위를 명확히 규정한 국제 규칙이다. 현재는 2020년판이 최신 버전이며, 국제상업회의소(ICC)가 관리한다.

제약 수출에서 자주 사용되는 Incoterms 조건 5가지

• EXW (Ex Works, 공장 인도): 수출자가 자신의 공장에서 제품만 제공하며, 이후 운송, 수출입 통관 등 모든 책임은 바이어에게 있다.
• FCA (Free Carrier): 수출자가 지정된 장소(주로 포워더 창고)까지 제품을 운송해주고, 그 이후부터는 바이어의 책임이다.
• CFR (Cost and Freight): 운임은 수출자가 부담하되, 선적 이후의 리스크는 바이어에게 전가된다. 해상운송에서 자주 사용된다.
• CIF (Cost, Insurance and Freight): CFR 조건에 보험료까지 포함된 형태로, 정부기관이나 공공조달 건에서 요구되는 경우가 많다.
• DAP (Delivered at Place): 지정된 수입국 장소까지 수출자가 전부 운송 책임을 지며, 통관은 바이어가 진행한다.

 

실무자가 반드시 파악해야 할 해석 포인트

• 인도 시점의 정확한 이해: '인도'의 기준이 장소와 조건에 따라 다르므로, 명확히 이해하지 못하면 운송사고 시 책임소재가 분명하지 않다.
• 위험 이전 시점: 선적 시점에 위험이 넘어가는지, 목적지 도착 후인지 반드시 구분할 것.
• 보험 책임 유무: CIF 조건일 경우, 보험 계약 조건까지 사전에 바이어와 협의해야 한다.
• 현지 통관 주체 파악: 바이어 측이 통관 및 유통허가를 담당하는지, 아니면 제3의 대행사인지도 확인해야 한다.

 

자주 발생하는 실무 리스크 사례

• 샘플 발송 시 별도 조건 미기재 → 현지 통관 불가 또는 비용 발생
• 계약서 내 조건과 실제 포워더 예약 조건 불일치 → 물류 대란
• 바이어 요청으로 CIF 적용했으나, 보험 커버리지 누락 → 손해 발생

실무자의 시야: 전략적 선택이 핵심이다

Incoterms는 단순한 계약 조건이 아니라, 전체 거래 구조를 설계하는 프레임이다. EXW로 출발했지만, 실제 거래 관계에서는 DAP 조건이 더 효율적일 수 있다. 실무자는 단순히 요구 조건을 수용하기보다는, 물류팀·법무팀·재무팀과 협의하여 가장 효율적인 조건을 스스로 제안할 수 있어야 한다.

또한 각 국가의 규제나 GMP 인증 현황, 통관 요건 등을 고려해 조건을 탄력적으로 설정하는 것도 중요하다. 실무자의 성장은 계약서 한 줄의 차이에서 시작된다. 계약 조건은 곧 사업의 리스크와 비용을 좌우한다. 당신의 인코텀즈 해석 능력은 단순히 수출 담당자를 넘어 ‘비즈니스 설계자’로 나아가는 첫걸음이다. 당신의 무운을 빌겠습니다!

 

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