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제약사 간 라이선스 협상은 기술 이전과 시장 확대를 동시에 이루는 기회입니다. 하지만 실무 협상에서는 권리 범위, 로열티, 마일스톤 조건 등 다양한 항목이 얽혀 있습니다. 본 글은 해외영업 실무자를 위한 인·아웃 라이선스 협상의 핵심 항목과 실전 팁을 명확하고 실무적인 설명으로 제공합니다.
1. 라이선스 인 vs 아웃: 기본 구조 이해
라이선스 인(License In)은 외부 기술·제품을 도입하는 계약, 라이선스 아웃(License Out)은 자사 기술·제품을 타사에 제공하는 계약입니다.
- 인: 비용 절감·포트폴리오 확대·시장 진입이 목적입니다.
- 아웃: 로열티 수익·글로벌 진출·위험 분산이 목적입니다.
2. 계약 조건 핵심 항목
- 범위(scope): 제품|기술|지역|기간을 명확히 정의해야 합니다.
- 독점권(exclusivity): 독점권 부여 시 조건, 해제 조건, 재가산 규정 포함.
- 로열티: 매출 비율, 선급금, 마일스톤(개발, 허가, 출시 기준) 설정합니다.
- 지원·기술이전: 제조, 기술이전 지원 수준과 책임의 윤곽을 명확히 해야 합니다.
- 품질 및 규제: GMP, CMC 데이터, 승인·표준 준수 책임 분담이 필요합니다.
3. 실무 협상 포인트: 전략과 대응
- 가치 기반 협상: 기술의 임상·상업적 가치 분석 후 협상 근거로 활용하세요.
- BATNA 준비: 대체 파트너, 기술 자체 개발 가능성을 준비하여 협상력을 높입니다.
- 단계별 구조화: 초기 타당성 목표만 합의 → 성공 시 확대 조건으로 세분합니다.
- 리스크 분담: 실패 시 로열티 상환 조건, 개발 중단 상황 대비 조항을 명확히 해야 합니다.
4. 법률·컴플라이언스 고려사항
- 지식재산권(IP): 특허 등록 상태·만료일·범위 점검이 필수입니다.
- 법률 리뷰: 계약서 내 반부패·준법조항 포함, FCPA·한국 공정거래법 준수를 검토해야 합니다.
- 분쟁 해결: 중재 장소, 법률 적용 국가, 기간제한, 비용 분담 명시가 중요합니다.
5. 성공적 이행을 위한 실행 관리
- 정기적 협의체 구성: 양사 책임자 포함 월/분기/반기별 진행상황 점검 회의 운영.
- KPI 설정 및 모니터링: 매출, 마일스톤 달성, 승인 일정 등 지표 기반 관리가 필요합니다.
- 문서화: 기술이전, 개발 결과, 관계자 변경 등의 이슈 발생 시 문서 누락 없이 기록하세요.
라이선스 협상은 계약서 하나로 끝나는 것이 아니라, 그 후의 실행이 더 중요합니다. 협상 전에 단기 로열티와 장기 성과까지 모두 고려하여 구조를 설계하시길 권합니다. 또한 실행 착수 후에는 KPI 기반 관리를 통해 계약이 실질적 성과로 이어질 수 있도록, 팀 내 협업체계와 정기 점검 방식도 함께 설계해주세요.
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