해외영업과 마케팅, 그리고 유관 부서와의 협업에서 중심을 잃지 않는 법

 

해외영업은 매출과 고객을 가장 가까이에서 책임지는 조직입니다.

실적 압박과 고객 대응의 긴박함 속에서 유관 부서와의 협업이 현실적으로 어려운 순간이 반복되며, 영업 담당자는 종종 혼자 고군분투하는 상황에 놓입니다. 이 글에서는 해외영업과 마케팅, 그리고 유관 부서 간 협업의 구조적 차이를 짚고, 실무에서 흔들리지 않는 태도와 중심을 어떻게 가져가야 하는지 제안합니다.

해외영업은 매출을 직접 책임지고, 고객과의 최전선에서 소통하는 직무인 만큼 강한 책임감과 빠른 실행력이 요구됩니다. 특히 실적 압박이 큰 산업일수록 해외영업 담당자는 ‘모든 것을 스스로 해결해야 한다’는 심정으로 일하게 되는 경우가 많습니다. 이 과정에서 협업이 필요한 유관부서(예: 마케팅, RA, 품질, 물류, 회계 등)의 업무 영역과 해외영업 간 경계는 자연스럽게 희미해지기 시작합니다. 협력을 구하려 해도 지원이 부족하거나, 조직 간 이해의 차이로 인해 결과적으로 ‘그냥 내가 한다’는 선택을 하게 되는 것이죠.

영업과 마케팅의 구조적 차이

해외영업은 통상 지역 단위 담당제로 운영되며, 한 명의 영업 담당자가 다수 제품군을 묶어 관리하는 경우가 많습니다. 반면 해외마케팅은 제품 단위 담당제로 구성되어 하나의 제품 또는 카테고리 중심으로 여러 영업 담당자를 동시에 서포트합니다.

이로 인해 하나의 마케팅 담당자(PM)는 여러 해외영업 담당자와 동시다발적으로 협업하게 되고, 자연스럽게 리딩의 위치에 놓이게 됩니다. 반대로 제품군 기반으로 영업 담당자가 구성된 조직에서는 마케팅과 영업 간 역할 분담이 겹치고 애매해지는 경우도 생깁니다.

 

또한 마케팅 부서는 많은 경우 영업 부서보다 경영진과의 거리가 더 가까운 구조에 놓여 있습니다. 시장 분석, 전략 기획, 제품 론칭 등 중장기 의사결정 과정에 자주 참여하기 때문입니다. 기업마다 다르겠지만, 조직 내 힘의 중심이 마케팅에 쏠려 있다면 영업은 단지 실행 조직으로 인식되기도 합니다.

협업은 이상, 현실은 견제

표면적으로는 영업과 마케팅의 협업이 매우 중요하다고 말하지만, 현실에서는 미묘한 기 싸움과 견제가 반복됩니다. 마케팅은 현장의 실행력이 부족하다고 생각하고, 영업은 책상에서 만들어진 전략이 현실과 동떨어졌다고 느낍니다.

더 나아가 마케팅은 고객을 직접 만나지 않으면서도 영업보다 더 높은 결정권자와 가까이 일하는 경우가 많습니다. 이 과정에서 영업은 피로감을 느끼고, 서로에 대한 신뢰 부족과 책임 회피가 발생하게 됩니다.

이러한 상황을 두고 “원래 영업과 마케팅은 견제 관계다”라고 말하는 사람도 있습니다. 그러나 과연 그게 바람직할까요?

제 생각은 이렇습니다.

저는 오히려, 영업과 마케팅이 서로를 견제하는 것이 아닌, 견제 없이도 각자의 위치에서 중심을 잡을 수 있어야 한다고 생각합니다. 특히 해외영업은 고객의 요구를 전달하는 메신저가 아니라, 조직 자원과 시장을 조율하는 연결자여야 합니다.

마케팅은 전략 중심, 영업은 실행 중심이라는 서로의 역할을 인정하고, 방향만 같다면 다른 속도로 움직여도 괜찮다는 관점이 필요합니다. 이 방향을 통합하는 건 개인의 마인드와 태도입니다.

중심을 잃지 않는 해외영업이 되려면

어떤 조직에서든, 영업 담당자는 사업가 마인드와 주인의식을 갖고 일해야 합니다. 자신이 맡은 고객과 시장을 단지 회사가 부여한 일거리로 보지 않고, ‘내 사업’이라고 여겨야 합니다. 협업이 되지 않더라도, 정보가 충분하지 않더라도, 스스로가 그 시장과 고객을 가장 잘 아는 전문가로서 중심을 잡아야 합니다.

협업이 이뤄지지 않는 상황에서도 자신이 구심점이 되어 문제를 해결하려는 자세가 중요합니다. 그러기 위해서는 실행력뿐 아니라, 주도성, 설득력, 조율력이라는 세 가지 역량을 함께 키워야 합니다.

 

영업과 마케팅은 다를 수밖에 없고, 그래서 더 잘 맞물려야 합니다. 견제보다 신뢰, 따로 움직이기보다 조율을 고민할 때, 진짜 시너지가 생깁니다. 당신은 어떤 해외영업 철학을 가지고 있나요?

저는 현장에서 뛰는 실무자이자, 조직을 움직이는 조율자로서의 중심을 잃지 않는 사람, 그 사람이야말로 어떤 조직에서도 롱런할 수 있다고 믿습니다. 이 글을 읽은 모든 분들의 건투를 빕니다!