고객 방문 시 자주 묻는 질문 7가지와 응답 전략

 

고객사 방문은 계약 단계에서 가장 중요한 순간입니다. 실무자는 현장에서 예상 질문에 능숙하게 대응해야 고객 신뢰를 확보하고, 성사 확률을 높일 수 있습니다. 이 글에서는 해외 바이어 또는 제약 담당자가 자주 묻는 질문 7가지를 정리하고, 각 질문에 대한 응답 전략을 체계적으로 제시합니다.

1. 제품의 유효성과 안전성은 어떻게 입증되나요

• 우리는 GMP 인증을 가지고 있으며, 각 배치에 대해 CoA와 Stability Data를 보유하고 있습니다
• 허가 로드맵과 임상시험 데이터를 근거로 현재 등록 상태와 시장 출시 계획을 함께 설명합니다

2. 품질 불일치 또는 클레임이 발생하면 어떻게 대응하나요

• 우리는 내부 QA 프로세스를 통해 즉각 대응하며, 비상 대응 프로토콜을 구축해두었습니다
• 절차, 책임자, 예상 소요 시간 등을 미리 공유하여 절차의 투명성을 보장합니다

3. 기존 고객사 레퍼런스가 있나요

• 유럽과 중동 지역의 바이오텍사 몇 곳과 거래 중이며, 요청 시 연락처를 제공할 수 있습니다
• 레퍼런스 동의서는 사전 확보되어 있으며, 필요시 검증 자료를 통해 신뢰성을 보강합니다

4. 납기와 물류 일정은 어떻게 관리되나요

• 우리는 포워더와 협업하여 ERP 연동 자동 스케줄링 시스템을 운영합니다
• 각 단계별 ETA와 선적 진행 사항을 고객에게 실시간 공유합니다

5. 가격 및 결제 조건은 어떻게 되나요

• 견적은 EXW/CIF/DDP 등 조건 별로 분리하여 명확하게 제시합니다
• 결제는 T/T 30일 또는 L/C 조건으로 진행하며, 연체 시 이율을 계약서에 명시합니다

6. 제품 인증서는 무엇을 가지고 있나요

• GMP, PIC/S, WHO PQ, 그리고 일부 국가의 국가 인증서(예: SFDA, CDSCO 등)를 보유하고 있습니다
• 필요한 문서는 전체 PDF 패키지로 제공하며, 현장 출력 또는 배송 데이터도 즉시 전달 가능합니다

7. A/S 또는 기술 지원은 어떻게 하나요

• 기술지원팀이 각 지역별로 구성되어 있으며, 긴급 요청 시 즉시 온라인/현장 지원이 가능합니다
• 부속품이나 장비 교체가 필요한 경우 별도 SLA를 통해 보상 및 처리 일정을 보장합니다

실무자를 위한 응답 매뉴얼 요약

• 사전 준비는 제품, 문서, 프로세스 기준으로 구분하여 1~2페이지 요약본 제작
• 예상 질문과 핵심 키워드 중심의 답변을 암기하고, 시각 자료로 보조 설명 활용
• 방문 전 고객사 정보, 담당자 프로필, 국내 대응팀 정보 등도 사전 공유

마무리: 자신감을 위한 리허설과 리플렉션

고객 방문은 실무자의 성장 기회입니다. 중요한 것은 사전 리허설과 현장 대응 후 리플렉션입니다. 방문 후에는 피드백 회의를 통해 잘된 점과 개선점을 정리하고 팀과 공유하는 습관을 가지면, 실무자로서의 역량이 빠르게 상승합니다. 당신의 다음 방문이 단순한 미팅이 아니라 전략적 성과로 이어지길 바랍니다.

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