해외 에이전트 관리법 ②: 성과 없는 에이전트, 교체 or 육성?

성과 없는 해외 에이전트를 언제까지 기다려야 할까요? 계약 종료 전 재검토, 육성 가능성 판단, 실전적인 교체 기준 등 실무자가 반드시 알아야 할 대응 전략을 정리했습니다.

 

해외 에이전트와 계약을 체결한 지 6개월, 길게는 1년이 지났는데도 뚜렷한 성과가 보이지 않는 경우, 실무자는 딜레마에 빠지게 됩니다. ‘조금만 더 기다려야 할까?’, ‘교체를 고려해야 할까?’라는 질문에 명확한 기준을 갖지 못하면, 비효율적인 파트너십을 장기화할 수 있습니다. 이번 글에서는 성과 없는 에이전트에 대한 실무적인 판단 기준과 조치 전략을 단계별로 소개하겠습니다.

1. '성과 없음'의 정의부터 명확히 하자

• 단순히 발주가 없다는 이유만으로 성과 없음으로 단정짓는 것은 위험
• 에이전트의 활동 내역과 시장 구조를 함께 고려해야
• 활동량(미팅 수, 피드백 수집, 리포트) + 시장 접근 방식 모두 분석 필요

예를 들어, 신제품 진입장벽이 높은 시장에서는 발주가 늦더라도 바이어 네트워크 구축이나 샘플 테스트 등의 초기 작업이 의미 있는 성과가 될 수 있습니다.

 

2. 육성 가능성 있는 에이전트는?

• 정기적인 리포트를 제출하고, 요청사항에 빠르게 대응하는 경우
• 바이어와의 피드백을 구체적으로 공유하고, 자발적으로 개선안을 제안하는 경우
• 현지 유통망, 바이어 정보 등 시장 인프라가 구축되어 있는 경우

성과는 없지만 노력과 이해도, 가능성이 있는 경우는 ‘단기 목표 재조정’을 통해 육성 방향으로 접근할 수 있습니다. 이때에는 본사에서 샘플, 마케팅 자료, 공동 미팅 지원 등 전략적 지원이 병행되어야 효과가 있습니다.

3. 교체가 필요한 에이전트의 신호

• 연락이 지연되거나 요청에 반복적으로 응답하지 않는 경우
• 리포트 제출이 없거나, 단순한 바이어 목록만 보내는 경우
• 자사 제품 외에 동일 경쟁제품을 병행 판매하는 정황이 있는 경우

이러한 유형은 에이전트로서의 ‘자격 미달’입니다. 실적 이전에 기본적인 커뮤니케이션이나 신뢰 문제를 야기하는 경우라면, 교체를 적극 검토해야 합니다.

 

4. 교체 전 반드시 거쳐야 할 프로세스

• 중간평가 미팅 또는 서면으로 성과점검 문서 전달
• 기한을 명시한 개선 요청과 일정 설정 (예: 3개월 내 성과 미진 시 계약 종료)
• 후속 바이어 인계, 미처리 견적 정리, 마케팅 자료 회수 등 정리 계획 수립

단순히 “성과 없으니 계약 종료하겠다”는 방식은 향후 다른 파트너에게도 부정적인 인상을 줄 수 있습니다. 종료 과정도 투명하고 체계적으로 관리해야 합니다.

5. 후속 에이전트 발굴 전략과 연결

• 기존 시장의 대체 후보군을 미리 조사해둘 것
• 기존 에이전트와의 관계를 '정중히 종료'한 후 후속 커뮤니케이션 진행
• 현지 전시회, 산업 포털, 바이어 DB 등을 활용한 선제적 후보 발굴

에이전트 교체는 시장 내 입지를 다시 세팅하는 작업이기도 합니다. 기존 에이전트의 평판 관리, 바이어 혼란 최소화 등을 고려한 유연한 전략이 필요합니다.

 

'기다림'에도 전략이 필요하다

성과 없는 에이전트에 대한 관리는 기다림과 단절 사이의 균형 잡힌 판단이 필요합니다. 단순히 시간 경과로 판단하기보다는, 노력의 진정성과 가능성, 그리고 우리 내부의 지원 체계를 함께 고려한 전략이 필요합니다. 실무자는 '계약 체결 후가 진짜 시작'이라는 관점을 바탕으로, 에이전트 육성 또는 교체를 보다 체계적으로 접근해야 할 시점입니다.

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