'분류 전체보기' 카테고리의 글 목록
본문 바로가기
반응형

분류 전체보기54

해외영업 협상 실패, 거절에서 배운다 해외영업에서 클라이언트의 거절은 피할 수 없는 현실입니다. 하지만 실패한 협상 경험을 어떻게 복기하고 활용하느냐에 따라 실무 역량은 극적으로 달라집니다. 이 글에서는 해외영업 실무자가 실제 협상 실패에서 무엇을 배울 수 있는지를 5가지 원칙과 사례로 정리합니다. 거절을 두려워하지 않고 전략적으로 활용하는 협상법을 실무 중심으로 안내합니다.1. 거절은 실패가 아닌 과정이다해외 클라이언트와의 협상에서 거절은 단지 ‘거래 불발’이라는 결과보다 더 복합적인 의미를 갖습니다.거절은 클라이언트가 당신의 제안에 대해 불충분하거나 부적절하다고 판단한 ‘시점’일 뿐, 영구적인 종료를 의미하지 않습니다.특히 초기 미팅 혹은 첫 단가 협상에서 거절을 받는 건 오히려 자연스러운 흐름입니다.협상에서 중요한 것은 거절에 대한 해.. 2025. 7. 30.
해외 에이전트 관리법 ⑤: 지역 별 커뮤니케이션 전략 중동, 동남아, 중남미 등 지역별로 에이전트 운영 방식은 완전히 다릅니다. 각국의 비즈니스 문화, 의사소통 방식, 실무 스타일 차이를 이해해야 진짜 글로벌 파트너십을 만들 수 있습니다. 해외 에이전트와의 협력에서 간과되기 쉬운 요소 중 하나가 바로 ‘문화적 차이’입니다. 계약 조건은 완벽했는데, 실제 협업에서는 오해와 충돌이 반복되는 경우가 많습니다. 이는 제품이나 가격 문제가 아니라, 상대 국가의 비즈니스 방식과 커뮤니케이션 문화에 대한 이해 부족에서 비롯됩니다. 실무자는 에이전트를 단순히 공급 채널로 보지 말고, 해당 지역의 비즈니스 문화를 반영한 ‘현지 파트너’로 인식해야 합니다. 이번 글에서는 다양한 실전 경험을 바탕으로 중동, 동남아, 중남미, 유럽 등 주요 지역별 특징과 실무 커뮤니케이션 전략.. 2025. 7. 26.
해외 에이전트 관리법 ④: 분쟁 발생 시 대응 전략 해외 에이전트와의 협력에서 분쟁은 피할 수 없는 현실입니다. 가격, 독점권, 성과 미달, 클레임 등 다양한 분쟁 유형별로 실제 대응 전략과 계약 조정 실무 포인트를 정리했습니다. 해외 에이전트와의 협력은 이상적일 수 있지만, 현실에서는 분쟁이 발생하는 경우도 적지 않습니다. 처음엔 원활했던 관계가 시간이 지나면서 가격 이견, 독점권 남용, 영업 클레임, 의사소통 단절 등 다양한 이유로 충돌이 생기기 마련입니다. 이런 상황에 대비하지 않으면 비즈니스에 큰 타격을 입을 수 있습니다. 이번 글에서는 실제 분쟁 사례를 바탕으로, 실무자가 알아야 할 대응 전략과 계약 조정 포인트를 체계적으로 정리해보겠습니다.1. 가장 흔한 분쟁 유형 4가지단가 조정 갈등: 바이어가 가격 인하를 요구했는데 본사는 수용 못하는 상황.. 2025. 7. 23.
해외 에이전트 관리법 ③: 우수 에이전트 육성법 성과를 내는 해외 에이전트, 어떻게 육성할 수 있을까요? 정보 제공, 신뢰 구축, 파트너십 확장을 위한 전략을 통해 장기적인 협력 관계를 만들어가는 방법을 소개합니다. 해외 시장에서 성과를 만들어내는 에이전트를 만나는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 하지만 더 중요한 것은 '그들을 어떻게 유지하고 키울 것인가'입니다. 실제로 일정 수준의 성과를 낸 에이전트조차도 본사와의 관계에서 단절감을 느끼거나, 정보 부족으로 활동이 둔화되는 경우가 많습니다. 이번 글에서는 에이전트를 단순한 판매 채널이 아닌, ‘전략적 파트너’로 성장시키기 위한 실무 중심의 육성 전략을 제안합니다.1. 정기적인 제품 정보 및 교육 제공신제품 개발 일정, 품목 확장 계획 등을 미리 공유각 제품별 특징, 타겟 시장, 경쟁 제품 비교자료 .. 2025. 7. 21.
해외 에이전트 관리법 ②: 성과 없는 에이전트, 교체 or 육성? 성과 없는 해외 에이전트를 언제까지 기다려야 할까요? 계약 종료 전 재검토, 육성 가능성 판단, 실전적인 교체 기준 등 실무자가 반드시 알아야 할 대응 전략을 정리했습니다. 해외 에이전트와 계약을 체결한 지 6개월, 길게는 1년이 지났는데도 뚜렷한 성과가 보이지 않는 경우, 실무자는 딜레마에 빠지게 됩니다. ‘조금만 더 기다려야 할까?’, ‘교체를 고려해야 할까?’라는 질문에 명확한 기준을 갖지 못하면, 비효율적인 파트너십을 장기화할 수 있습니다. 이번 글에서는 성과 없는 에이전트에 대한 실무적인 판단 기준과 조치 전략을 단계별로 소개하겠습니다.1. '성과 없음'의 정의부터 명확히 하자단순히 발주가 없다는 이유만으로 성과 없음으로 단정짓는 것은 위험에이전트의 활동 내역과 시장 구조를 함께 고려해야활동량(.. 2025. 7. 19.
해외 에이전트 관리법 ①: 첫 계약 후 6개월, 무엇을 점검할 것인가 해외 에이전트와의 첫 계약 후 6개월은 협력의 성패를 가늠짓는 핵심 시기입니다. 초기 성과를 점검하고 관계를 정립하는 실무 체크리스트를 중심으로, 성공적인 에이전트 관리를 위한 가이드를 소개합니다. 해외 영업에서 에이전트는 현지 시장 진출의 핵심 파트너입니다. 그러나 계약 체결만으로 실질적인 성과가 보장되지는 않습니다. 특히, 첫 6개월은 에이전트가 회사의 제품과 정책을 얼마나 잘 이해하고 있는지, 실제로 시장에서 얼마나 활발히 움직이고 있는지를 평가할 수 있는 골든타임입니다. 이 시기를 잘 관리하지 않으면 이후 몇 년간 비효율적인 파트너십을 유지하게 되는 리스크가 큽니다. 이번 글에서는 계약 직후 6개월 이내에 반드시 점검해야 할 핵심 항목을 실무 중심으로 정리해보겠습니다.1. 초기 성과 및 활동 리포.. 2025. 7. 17.
반응형

티스토리툴바